セールステックが熱い。この1年で革新的な新しいセールス・アプリや統合機能が次々と発表されています。
このようにSaaSベースのセールス・ツールが爆発的に増えている背景には、マーテックと同じように、プラットフォームを統合し、その周辺にアプリのエコシステムを拡大するというダイナミクスがあります。プラットフォーム・ファーストに特化したセールステック・アプリの例としては、SlackやTeamsなどのメッセージング・プラットフォームとHubSpotやSalesforceなどのCRMプラットフォームを連携させる「Troops」や、Zoom、CRM、Slack、カレンダー、デジタル・ストレージなどを深く統合して会議を超合理化する「Docket」などがあります。
複数の主要なセールステック企業が10億ドルの評価額を達成しています。最近では、昨年夏に13億3,000万ドルの評価額を達成したOutreachや、先週11億ドルの評価額を達成したSalesLoftなどが、この分野の「ユニコーン」として名を連ねています。
当然のことながら、これだけの供給があるところには、大量の需要があります。
ringDNA社とRevOps Squared社が最近発表した「2021 Revenue Operations and Customer Acquisition Benchmark Report」のデータによると、調査対象となった企業の38％が、レップ（SDRまたはAE）1人あたりに月400ドル以上を費やしていることが明らかになった。
担当者一人当たりのセールステック費用
これはかなり大きな投資です。そして、企業がさまざまな革新的なセールステクノロジー製品を導入することで、2021年にはこの投資が拡大することが示唆されています。
2021年のセールステック投資
セールステックはここ数年、増加傾向にありました。しかし、他のデジタル機能と同様に、2020年の破壊的な状況をきっかけに、分散した営業チーム、リモートセールス、そして拡大するデジタル顧客接点を活用するために、これらの技術の採用が加速しました。
しかし、潜在的な市場への浸透にはまだかなりの時間がかかっています。セールステクノロジーのリーディングカンパニーの多くは、現在のインストールベースが数百から一桁の数千に過ぎません。これらの企業は、今後数年のうちに数万、数十万の顧客を獲得し、飛躍的な成長を遂げることでしょう。
アラゴンリサーチ社は、セールスエンゲージメントが2023年までに55億9000万ドルの市場になると予測しています。Data Bridge Market Research社は、セールスインテリジェンスが2027年までに48.9億ドルの市場になると予測しています。また、360 Research Reports社は、セールスイネーブルメントが2026年までに30億8,000万ドルの市場になると予測しています。
これらの予測のほとんどは、2020年のデジタルアクセラレーションが始まる前に算出されたものです。もっと早く、もっと大きな数字が出てくるのではないでしょうか。
マーテックにとって、セールステックの進化は素晴らしいことです。
まず第一に、これらのデジタルセールスタッチポイントはすべて、企業の収益オペレーションスタック全体に驚異的なデータを提供します。これにより、カスタマージャーニー全体にわたって、どの戦術がどのセグメントの顧客に最もよく響くのか、より詳細な情報が得られるようになります。そして、そのデータを活用して、顧客層に合わせたマーケティングやセールスの施策を立案することが容易になります。これにより、マーケティングチームは、ファネルの上の方で、よりターゲットを絞ったアプローチができるようになります。
B2Bでは、アカウントベースのマーケティングやアカウントベースのセールスが、まったく新しいレベルに達することが期待されます。
営業チームやそれをサポートするセールス・オペレーション・リーダーがデジタルに精通するようになると、マーケティングと営業の間の連携やコラボレーションがさらに強化されます。マーケティングとセールスの融合は、マーテックやセールステックのツールの中で行われるようになり、これらのチームが一緒に行っているプレーやプロセスの融合が促進されます。
このようなマーケティング部門と営業部門の連携が、「レベニュー・オペレーション」の増加の原動力となっています。そして、この交差点は、今後10年間のマーテックを特徴づける5つのトレンドの1つになると私が信じている「ビッグ・オペレーション」への全体的な動きの1つに過ぎません。
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